【大猫智能企业商学院】如何快速建立与顾客的亲和关系？快速成交！-大猫营销策划
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不论是在家具销售中，还是在家具培训中，或是其他的场合，我们都会发现，总有一部分人是比较突出的，他们与生俱来的亲和力使他们独具魅力。沟通是人际关系建立的桥梁，良好的亲和力有助于良好的沟通。那么若非天生就有亲和力，后天怎样养成呢？
小编今天为大家介绍两种快速建立亲和力的有效方法。
1、与顾客情绪同步
情绪同步是指你能快速走进顾客的内心世界张劲东，能够从对方的观点，立场看事情，听事情，感受事情。做到情绪同步最重要的是“设身处地”这4个字。
许多销售人员都知道，每天要保持活力，笑容要常挂在脸上姚思羽。可为什么有时不奏效呢？因为你所遇到的顾客，未必都是笑容满面，很兴奋的人，当遇到一个比较严肃，不苟言笑的顾客时，若要和他建立亲和力，你需要和他在情绪上类似。当遇到一个比较随和，爱开开玩笑的顾客时，你要同他一样比较活泼，自然。
下面的有一个，可以帮助你更深切地体会到，如何用情绪同步的方式建立亲和力。
【情绪同步的 成功案例】
一位顾客来到商城选购床垫，各个品牌的导购员都在争取这位顾客。xx品牌的一位导购员小黄发现顾客对棕床垫非常感兴趣，就是不看弹簧床垫，小黄非常着急，当顾客—转身她就笑脸相迎地递上一张宣传材料：“先生，您好！欢迎看一下xx品牌床垫，弹簧床垫与棕床垫不同的在于…”没等小黄说完，顾客就一脸不耐烦地说：“我不要弹簧床垫，不用给我介绍了”。最后，顾客手里拿着几个品牌的棕床垫宣传材料离开了商场。
过了几天，这位顾客又来到了商场，小黄心里在想这次顾客肯定是来购买了。小黄还是想争取到这位顾客，当顾客经过她的柜台时，小王面带微笑地说：“先生，欢迎光临，这里是xx品牌床垫。”顾客又不耐烦地说：“我不要弹簧床垫。”一般的人可能这时就会放弃了，但小黄立刻想到了“情绪四步”四个字，于是小黄用几乎与顾客同样的口气说：“先生，您怎么对弹簧床垫这样反感，能说一下为什么吗？”
顾客停了下来，小黄马上搬过椅子很和气地说：“先生，我看您对弹簧床垫好像有偏见，请您坐下来，我们聊一下好吗？您的意见将有助于我们改进产品。”顾客也变得和气了好多：“姑娘妖娆殿下，你别提了私语书，我家里以前用的就是弹簧床垫，到了夏天就根本没法用，又热还不透气，睡着一点都不舒服。这马上天就热了，听朋友说棕床垫舒服，因此我想买一个棕床垫。”小黄一听就知道顾客当时购买产品时，由于当时技术不成熟，采用的床网及布料弹性，透气性差。
接着小黄很同情地说：“先生，真是挺让人窝火的。我家几年前也用过xx品牌的弹簧床垫，也遇过您说的情况。当时，我妈也赌气地说再也不买弹簧床垫了。后来，我们才了解到弹簧床垫经过了几年的发展，产品也更加趋于完善。现在技术领先的厂家都在不断创新生产出了软硬面设计的床垫，硬面加入天然环保椰棕垫屋满足夏天凉爽透气的需求，软面采用软硬适中的床网及密织健康海绵再加上抗茵布料，满足了冬天温暖舒适的需求。
因此，我劝您在购买时还是应该多了解一下各种床垫，毕竟一用就是十几年。而且，我想您家的床应该是低的吧？要是单独换个棕床垫睡着也不舒服。我这里有一些有关软硬面床垫的介绍以及如何选购等方面的资料，您不妨拿回家再仔细看一下狂野骑士。”顾客接过资料后连声地说：“谢谢你啊，姑娘！我再回家商量一下。”
过了几天，顾客回来购买了小黄家的软硬面设计的弹簧床垫。
2、与顾客语调和速度同步
针对视觉型、听觉型、感觉型不同的顾客采取不同的语速、语调来说话，使用相同的频率来和他沟通。
要做到语调和速度同步，首先要学习和使用对方的表象系统来沟通。所谓表象系统，分为五大类。每一个人在接受外界信息时，都是通过5种感觉器官来传达及接受，它们分别是视觉、听觉、感觉、嗅觉及味觉。在沟通上，最主要的是通过视觉、听觉、感觉3种渠道。
1．视觉型特征：
①说话速度快；
②音调比较高；
③说话时胸腔起伏比较明显；
④形体语言比较丰富。潘长甬
2．听觉型特征：
①说话速度慢，比较适中；
②音调有高有低，比较生动；
③在听别人说话时，
眼睛并不是专注地看对方，
而是耳朵偏向对方说话的方向。
3．感觉型特征：
①讲话速度比较慢；
②音调比较低沉、有磁性；
③讲话有停顿，若有所思；
④同人讲话时，视线总喜欢往下看。
【语调和速度同步的 待客技巧】
对不同表象系统的人，我们需要使用不同的语速、语调来说话，换句话说，你得使用与他相同的频率来和他沟通。
比如对方说话速度快，你得和他一样快；对方讲话时常停顿，你得和他一样时常停顿。若能做到这一点，对我们的沟通能力和亲和力的建立将会有很大的帮助。
人与人之间的沟通，是通过3个渠道来完成的，一是你所使用的语言和文字，二是你的语气或语调，三是你所使用的肢体语言。
图片说明: 黄会超老师(黄财神)战略合作企业金牌厨柜第7场培训现场！
据调查分析，人与人之间的沟通，文字只占了7%的影响力，另外有38%的影响力是由语气和语调而来。例如说“我爱你”3个字，当某人对你说这3个字时，用一种咆哮愤怒的音调和语气说出时，你会有什么感觉？你可能感觉到的是“我恨你”这三个字；同样，如有人用轻柔感性的方式说“我讨厌你”时，你可能感受到的是一种爱意了。
至于最重要的占了55%影响力的部分，就是你的肢体语言的表达了。一个人的举止动作，呼吸和表情在沟通时所代表和传达的信息，往往超出他所说的话。这就是为什么有些哑剧，即使没有文字和声音却能达成莫大的感染效果和影响力。
除了上述两个方面以外，我们还要学会与顾客在语言上同步。比如很多人说话时都惯用一些术语，或者善用一些词汇。例如有些口头禅。你若要与不同的人进行沟通，就必须使用对方最常用的感官文字和用语，对方就会感觉你很亲切，听你说话就特别顺耳，更容易了解及接受你所传达的信息。
最后，值得我们注意的一个问题是：在与顾客沟通的过程中，一个最容易破坏彼此之间亲和力的就是：直接指出对方的错误，或与顾客发生争执。
成交过程中，不论顾客对你提出任何的批语或抱怨，或是对你的产品及服务有任何你认为是错误的看法桔红丸，我们都不应该直接反驳对方。这时候，我们要学会合一架构来解决异议。合一架构只有3句话：
①我明白（理解）……同时……
②我很感谢（尊重）……同时……
③我很同意（赞同）……同时……
正文结束 谢谢阅读
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